Comment surmonter la peur de la prospection en tant qu'auto-entrepreneur ?

La prospection est une démarche qui consiste à contacter régulièrement de nouveaux prospects dans le but de les transformer en clients. Elle peut être réalisée par le biais de l’emailing, des réseaux sociaux ou encore par téléphone. En tant qu’indépendant, c’est une excellente méthode pour développer son activité rapidement et générer plus de chiffre d’affaires. Malheureusement, de nombreux auto-entrepreneurs sont terrifiés à l’idée de démarcher de parfaits inconnus pour leur proposer leurs services. Dans cet article, nous décryptons les principales peurs liées à la prospection avec des conseils pour les surmonter. Découvrez également les erreurs à éviter ainsi que les outils et méthodes à adopter pour améliorer vos résultats. 

Comprendre et surmonter les peurs de la prospection

Lorsque l’on est indépendant, la prospection peut parfois être perçue comme une montagne insurmontable, source d'angoisse ou d'hésitation. Cette appréhension est souvent liée à des craintes inconscientes que nous portons en nous. Voici les principales peurs liées à la prospection chez les auto-entrepreneurs et des conseils pratiques pour vous aider à les surmonter.

keyboard_arrow_rightLa peur du rejet 

Le frein principal des freelances lorsqu’il s’agit de prospecter est la peur du rejet. En tant qu’être humain, cette peur est parfois si forte et ancrée qu’elle peut vous empêcher de passer à l’action. C’est pourquoi il est important de ne pas prendre les choses personnellement, surtout en matière de prospection. En effet, lorsque vous expérimentez un refus, ce n’est pas vous qui êtes rejeté, mais votre proposition. 

De plus, il peut y avoir une multitude de raisons pour lesquelles un prospect peut dire non, et la plupart d'entre elles sont hors de votre contrôle. Par exemple, le timing pourrait ne pas être bon, ou votre prospect pourrait déjà avoir une solution en place. Chaque rejet est une occasion supplémentaire d'apprendre et d'affiner votre approche. Et surtout, gardez en tête que le nombre de réponses négatives que vous obtenez est directement proportionnel au nombre de réponses positives. 

Comment la surmonter : Essayez de vous détacher du résultat en acceptant le rejet comme partie intégrante du processus de prospection. Allez-vous prendre le risque de passer à côté de belles opportunités par peur d’essuyer quelques refus ? 

keyboard_arrow_rightLa peur de déranger 

Une autre peur, couramment rencontrée chez les indépendants qui souhaitent se lancer dans la prospection, est la peur de déranger. Bien souvent, cette crainte est due à un manque de confiance en soi ou en son offre. La peur de déranger peut également venir de la crainte d'un conflit ou d'une confrontation avec le prospect. Bien entendu, cette peur est infondée, car la prospection est loin d’être un processus égoïste. En effet, votre proposition est au service des problématiques de vos clients.

Comment la surmonter : Gardez en tête que vous n’êtes pas là pour nuire à vos prospects, mais pour leur proposer de l’aide. La clé pour surmonter la peur de déranger est de vous concentrer sur la valeur que vous apportez, et de toujours communiquer avec respect et considération pour le temps de votre prospect. Soyez concis dans vos communications, contactez vos clients potentiels à des heures de travail appropriées et évitez les relances trop fréquentes.

keyboard_arrow_rightLa peur de passer pour un (mauvais) commercial

Certains indépendants peuvent craindre de paraître trop "commerciaux" ou de donner l'impression de vouloir simplement vendre leur produit ou service sans tenir compte des besoins du client. Cette crainte est souvent liée à l'image stéréotypée du commercial avide et insistant.

Cependant, cette peur est souvent infondée pour plusieurs raisons. D'abord, la vente, lorsqu'elle est pratiquée correctement, n'est pas simplement une question de persuasion ou de manipulation. C'est un processus d'écoute et de compréhension des besoins du client. Lorsque vous prospectez, vous ne vendez pas seulement un produit ou un service, vous apportez une solution à un problème ou une réponse à un besoin. Par ailleurs, la vente est essentielle pour tout entrepreneur qui souhaite développer et pérenniser son activité. N’oubliez pas : chaque entreprise a besoin de vendre pour continuer d’exister. 

Comment la surmonter : 

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  Définissez votre propre style de vente : Vous n'avez pas besoin d'imiter le style de vente agressif ou insistant que vous pourriez associer à l'image du "mauvais commercial". Vous pouvez adopter une approche plus axée sur l'écoute et le conseil, qui est souvent bien plus efficace.
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  Faites preuve d’empathie : La capacité à se mettre à la place de son interlocuteur est une compétence clé qui distingue souvent un bon commercial d'un moins bon. Alors, écoutez les besoins et objections de votre client, sans chercher à conclure la vente à tout prix. Montrez que votre désir principal est de l’aider à résoudre un problème et non de lui vendre quelque chose. 
  
  

keyboard_arrow_rightLa peur de ne pas être suffisamment compétent 

Un manque de confiance en soi, le syndrome de l’imposteur ou encore le manque de ressources peuvent conduire à la crainte de ne pas être suffisamment compétent lorsque vous prospectez. Souvent, vous craignez de ne pas être à la hauteur et de décevoir les prospects qui accepteraient de travailler avec vous. Par conséquent, vous repoussez la prospection commerciale pour éviter de vous retrouver dans cette situation délicate. C'est une peur commune, surtout chez les indépendants qui se comparent à de grandes entreprises qui ont plus de ressources. Cependant, en tant qu'indépendant, vous avez des avantages uniques : vous êtes plus réactif, flexible et pouvez offrir une attention personnalisée à vos clients. 

Comment la surmonter : Pour enlever cette pression de vos épaules, privilégiez les petites entreprises (ou petits clients) lorsque vous débutez la prospection. Celles-ci sont souvent plus accessibles et vous permettront de vous entraîner avant de solliciter des prospects plus prestigieux. Concentrez-vous sur votre expertise et le développement de vos compétences. Au fil du temps, vous gagnerez en confiance et pourrez démarcher des clients qui semblaient hors de votre portée. 

keyboard_arrow_rightLes avantages de surmonter la peur de la prospection

Dépasser sa peur de la prospection en tant qu'auto-entrepreneur offre de nombreux avantages, notamment :

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  Générer plus d’opportunités : Une prospection efficace permet de toucher un public plus vaste, d’augmenter votre visibilité, de cibler des clients plus importants et ainsi d’augmenter votre rentabilité en tant qu’indépendant.
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  Anticiper la perte de clients : Prospecter de manière continue permet d’anticiper la baisse de chiffre d’affaires liées à l’arrêt d’une (ou plusieurs) collaborations.
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  Développer ses compétences en communication : La prospection nécessite de travailler constamment ses compétences en communication (empathie, écoute, capacité d’analyse…) essentielles pour développer votre micro-entreprise.
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  Meilleure compréhension du marché : Interagir directement avec ses clients potentiels permet de mieux comprendre leurs besoins du marché. Ainsi, vous pouvez mieux cibler les problématiques de cible et améliorer vos offres.
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  Améliorer sa confiance en soi : La prospection aide à développer la confiance en soi, ce qui est essentiel pour vous développer en tant qu’indépendant.

Lire aussi : Auto-entrepreneur : comment trouver des clients ? 

Prospection : les erreurs à éviter absolument

Vous souhaitez améliorer votre prospection et décrocher plus d’opportunités ? Voici les 4 erreurs à éviter lorsque vous prospectez de nouveaux clients. 

keyboard_arrow_rightNégliger la préparation et la recherche

La plus grande erreur que font les auto-entrepreneurs en matière de prospection est de négliger la phase de préparation et la recherche. Cette étape préliminaire doit s’inscrire dans un plan de prospection globale. Elle vous permet de mieux cibler votre approche et est déterminante des résultats que vous obtiendrez par la suite. 

La phase de préparation et de recherche permet notamment de : 

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  Se fixer des objectifs clairs et précis : Combien de nouveaux clients souhaitez-vous obtenir ? Quel est votre objectif de chiffre d’affaires et combien de personnes devez-vous démarcher pour vous en approcher ?
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  Qualifier les prospects : Nous vous recommandons d’utiliser un fichier de prospection dans lequel vous noterez tous les prospects correspondant à votre cible. Essayez d’obtenir un maximum d’informations sur eux : le besoin identifié, le budget, le type de structure, etc.   
  
  

keyboard_arrow_rightNe pas personnaliser son approche

Une autre erreur concernant la prospection est de ne pas personnaliser son approche. En effet, nous sommes quotidiennement exposés à un volume de mails de plus en plus important. Selon l’ICN, les dirigeants d’entreprise reçoivent en moyenne 331 mails par semaine ! Pour obtenir une réponse, votre mail (ou appel) doit attirer l’attention du prospect et être le plus pertinent possible. Pour cela, évitez à tout prix d’envoyer des messages génériques et personnalisez au maximum votre approche pour chaque prospect. 

Voici quelques conseils pour personnaliser votre approche : 

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  Montrez que vous êtes renseigné sur votre prospect : Pour cela, utilisez les informations que vous avez recueillies sur votre contact lors de la phase de recherche. Vous pouvez par exemple citer un article de blog qu’il a publié, un passage dans un podcast, des publications sur les réseaux sociaux…
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  Adaptez votre proposition de valeur : Pour cela, basez-vous sur ses besoins et problématiques spécifiques rencontrés par votre prospect. Expliquez-lui de manière simple et concise comment vous pouvez l’aider à relever ses défis du moment et atteindre ses objectifs. 
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  Soyez vous-même : Dans le monde du marketing et de la vente, l'authenticité est primordiale. Les prospects apprécient les interactions sincères et authentiques. Et cela contribue à établir la confiance. En étant vous-même, vous montrez que vous n'êtes pas simplement une entité commerciale, mais une personne réelle avec une personnalité et des valeurs propres.

Personnaliser votre prospection demande un peu plus de temps et d'effort. Mais cela peut avoir un grand impact sur vos résultats et votre capacité à établir des relations solides avec vos prospects.

keyboard_arrow_rightNe pas relancer ses prospects 

Un élément que de nombreux auto-entrepreneurs négligent lors de leur prospection est l’e-mail (ou l’appel) de relance. Cette relance est essentielle au suivi de votre démarchage pour plusieurs raisons : 

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  Maintenir le contact : Les prospects sont très occupés et peuvent oublier de répondre à votre premier courriel. De plus, ils peuvent avoir besoin de plus de temps pour réfléchir à votre proposition. Un mail de relance leur rappelle votre proposition et montre que vous êtes toujours intéressé et disponible. Ainsi, envoyer une relance est un excellent moyen d’augmenter vos chances d’obtenir une réponse. 
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  Montrer votre persévérance : L'envoi de mails de relance démontre votre engagement et votre persévérance. Cela montre au prospect que vous êtes sérieux dans votre offre et que vous êtes prêt à faire des efforts supplémentaires pour collaborer avec eux. 
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  Augmenter votre visibilité : Chaque relance est une autre occasion d’augmenter votre visibilité en tant qu’indépendant. C'est une autre chance de vous faire remarquer et de rester en tête de liste chez le prospect.
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  Fournir de la valeur ajoutée : Les mails de relance peuvent être utilisés pour fournir des informations supplémentaires ou des ressources qui peuvent aider le prospect à comprendre la valeur de votre offre. Cela peut aider à surmonter les objections ou les préoccupations qu'ils pourraient avoir.
  
  

keyboard_arrow_rightSe concentrer uniquement sur la vente

Une des erreurs couramment rencontrées est de se focaliser sur le fait de vendre une offre ou des services, plutôt que sur le fait de construire des relations. En effet, prospecter ce n’est pas juste se “pitcher” ou vendre ses services à tout prix. L’objectif principal est de créer une conversion avec la personne démarchée. En vous intéressant à vos interlocuteurs et en prenant le temps d’échanger avec eux, vous ôtez cette pression autour de la vente. Par ailleurs, si une personne refuse votre offre dans l’immédiat, elle pourrait vous recontacter dans plusieurs mois ou vous recommander à une autre personne de son réseau. Alors faites preuve d’empathie et prenez le temps d’échanger avec vos prospects pour comprendre leurs besoins. 

Les différentes méthodes et outils pour la prospection

En matière de prospection, il existe différentes méthodes et outils pour entrer en contact avec vos prospects. 

keyboard_arrow_rightLes méthodes traditionnelles

Les appels téléphoniques ont longtemps été une méthode courante de prospection. Bien qu'ils puissent sembler démodés à l'ère numérique, ils peuvent encore être très efficaces, surtout lorsqu'ils sont ciblés et bien préparés. La téléprospection permet d’établir un contact plus direct et personnel avec le prospect. En outre, elle offre la possibilité de répondre immédiatement aux questions ou aux objections.

La prospection par mail est une autre méthode traditionnelle, qui reste pertinente aujourd'hui. L'e-mailing permet d'envoyer des messages personnalisés à un grand nombre de prospects à la fois. Il offre également l'avantage d'être facilement traçable, permettant de savoir si le destinataire a ouvert l'e-mail et cliqué sur les liens inclus.

Le réseautage professionnel est une autre méthode de prospection efficace. Participer à des événements de l'industrie, des séminaires, des ateliers, ou tout simplement rencontrer des gens par le biais de vos contacts existants peut vous aider à établir des relations authentiques.

keyboard_arrow_rightLes outils numériques

À l'ère numérique, il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider à faciliter et à améliorer votre prospection.

Les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter ou Facebook sont des outils précieux pour la prospection. Ils permettent d'identifier et de contacter des prospects, d'établir des relations, de partager du contenu pertinent et d'engager des conversations.

Les logiciels CRM (Customer Relationship Management) peuvent aussi être très utiles pour la prospection. Ces outils permettent de gérer et de suivre les interactions avec les prospects et les clients, de planifier et d'organiser la prospection, et d'analyser les données pour améliorer les efforts de prospection.

L'automatisation du marketing est un autre outil numérique qui peut être utilisé pour le démarchage de nouveaux clients. Il s'agit d'utiliser des logiciels pour automatiser certains aspects de la prospection, comme l'envoi d'e-mails de suivi ou la publication de contenu sur les réseaux sociaux.

Lire aussi : 8 outils de prospection pour votre micro-entreprise 

keyboard_arrow_rightQuelles méthodes ou outils choisir ?

Pour choisir la méthode et/ou les outils de prospection les plus appropriés pour votre activité, prenez en compte :

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  Votre public cible : Quelle méthode est la plus susceptible d'atteindre votre public cible ? Par exemple, si votre public cible est constitué de professionnels, LinkedIn peut être un excellent outil pour la prospection. Si vous ciblez les consommateurs, Facebook ou Instagram pourraient être plus appropriés.
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  Votre produit ou service : Certaines méthodes ou outils peuvent être plus pertinents en fonction de ce que vous vendez. Par exemple, si vous vendez un produit complexe qui nécessite beaucoup d'explications, les appels téléphoniques ou le démarchage en direct peuvent être plus efficaces.
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  Vos ressources : Enfin, il est important de prendre en compte vos ressources. Combien de temps et d'argent pouvez-vous consacrer à la prospection ? L'automatisation du marketing, par exemple, peut être un excellent moyen d'économiser du temps si vous disposez des ressources nécessaires pour la mettre en place.

En résumé, il n'y a pas de "meilleure" méthode ou outil de prospection. Il s'agit de déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise et votre clientèle cible. 

Pour conclure, il existe de nombreux avantages à combattre et dépasser sa peur de la prospection lorsque l’on est auto-entrepreneur. En identifiant vos craintes et en mettant en place les bonnes stratégies, vous pouvez faire de la prospection un formidable atout pour votre micro-entreprise. Prenez votre courage à deux mains et n’hésitez pas à explorer au-delà de votre zone de confort. C’est souvent là que se cachent les meilleures opportunités.