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Apprendre les pratiques du Social Selling

Apprendre les pratiques du Social Selling


Selon les données de LinkedIn, les commerciaux qui pratiquent le Social Selling obtiennent 45% d’opportunités commerciales de plus que ceux utilisant les canaux de vente traditionnels. 87% des prospects déclarent avoir des impressions favorables lors du contact via les réseaux sociaux tandis que 70% d’entre eux sont dans l’attente de solutions de la part du vendeur. 

Le Social Selling est une pratique que vous devez absolument intégrer dans la stratégie de démarchage et de prospection de votre auto-entreprise. Que vous souhaitiez augmenter vos ventes, trouver de nouveaux clients, gagner en visibilité ou encore construire une identité numérique, le Social Selling contribuera à vous aider à réaliser vos objectifs à moindre coût. 

Qu’est ce que le Social Selling?

Le Social Selling est une nouvelle technique de commercialisation et de prospection.

Plus performante que la prospection traditionnelle, il s’agit d’un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects via les réseaux sociaux à l’aide d’un compte personnel, d'où la dimension sociale de cette discipline.

Le Social Selling, appelé Vente Sociale en France, est un outil stratégique qui consiste à : 

  • Mettre en avant les valeurs, l’expertise et l’offre de son auto-entreprise,
  • Construire et cultiver une identité numérique,
  • Convertir et orienter ses prospects durant la période de réflexion.

C’est une évolution de la vente traditionnelle qui repose sur l'intégration des réseaux sociaux dans le processus de communication et de commercialisation. Stratégie de long terme, elle repose essentiellement sur le gain de visibilité et d’engagement via la publication de contenu à forte valeur ajoutée faisant la promotion ou la présentation de votre auto-entreprise. 

Concrètement, le Social Selling se traduit par des pratiques individuelles quotidiennes visant à optimiser votre présence sur les réseaux sociaux dans le but ultime d’augmenter votre chiffre d’affaires. Il ne s’agit pas d’envoyer des messages non-sollicités à vos prospects vantant vos produits ou services, ni d’avoir des centaines de contacts. Il s’agit plutôt de nouer une vraie relation, en écoutant et prenant part à la conversation au bon moment. L’objectif est de présenter votre offre comme une solution au problème de votre interlocuteur au moment où il en a le plus besoin. 

Quels sont les avantages du Social Selling pour développer sa micro-entreprise ?

Intégrer le Social Selling dans la stratégie de communication et de commercialisation de son auto-entreprise présente plusieurs bénéfices :

  • Générer plus de leads (prospects),
  • Créer de la proximité entre les prospects et votre micro-entreprise,
  • Accroître la visibilité de votre auto-entreprise,
  • Mettre en valeur votre profil et vos qualités personnelles.

En plus d’être un outil de vente performant, le Social Selling est également un moteur de veille puissant. En interagissant avec les comptes de vos concurrents, vous pourrez avoir une vision claire de leurs activités et de leurs techniques de communication sur les réseaux sociaux avec subtilité.

6 bonnes pratiques du Social Selling 

  1. Identifier et ajouter votre audience cible : utilisez les outils de recherches intégrées des réseaux sociaux à bon escient pour trouver des profils correspondant à vos critères. 
  2. Exprimer les valeurs de la marque : si vous souhaitez convertir vos prospects en clients, vous devez communiquer subtilement : nul besoin d’exposer votre offre de services, montrez plutôt à votre audience-cible les valeurs que véhicule votre auto-entreprise et ce qui vous différencie de la concurrence. 
  3. Interagir avec le contenu de vos prospects : vous devez attirer l’attention de vos prospects en leur faisant savoir que vous existez : likez, commentez et partagez leurs contenus. N’hésitez pas à exprimer votre point de vue en laissant des commentaires et en débattant le contenu que votre audience partage. 
  4. Établir la communication : tous les réseaux sociaux sont munis d’un service de messagerie intégré. Trouvez la bonne occasion pour approcher subtilement vos prospects et établir un contact.
  5. Repérer les besoins de vos prospects : segmentez les besoins pour chacun de vos prospects dans le but de proposer des solutions adéquates et optimisées. 
  6. Gérer vos prospects : en établissant des listes et en les organisant par secteur d’activité, secteur géographique, budget ...etc.

Comment convertir vos prospects en clients grâce au Social Selling ? 

Etudier le profil des prospects

  • Créer des personas (personnages fictifs représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d'un nouveau produit ou service ou d'une activité),
  • Identifier les critères de décision de vos personas,
  • Analysez le comportement de vos prospects sur les réseaux sociaux.

Orienter les prospects

  • Apporter des réponses claires aux questionnements de vos prospects, 
  • Proposer des solutions adaptées aux besoins de vos prospects,
  • Adopter une approche implicite dans votre communication, en vous rapprochant plus du conseil et de la recommandation que de la vente. 

Créer du contenu à forte valeur ajoutée

  • Fournir des informations précieuses aux bons prospects et au bon moment,
  • Interagir avec les prospects d’une manière simple, claire et directe et faire preuve d’expertise dans votre secteur d’activité,
  • Publier un contenu exposant les valeurs que véhicule votre auto-entreprise afin de faire preuve de différenciation. 

Diffuser le contenu

  • Générer de l’engagement sur vos publications, 
  • Être disponible, accessible et à l’écoute, 
  • Individualiser les interactions sans avoir recours aux réponses automatiques ou généralistes au risque de désintéresser vos prospects de votre activité d’auto-entrepreneur,
  • Avoir recours à la promotion du contenu via le contenu sponsorisé des réseaux sociaux

Optimiser sa visibilité

  • Mettre régulièrement à jour les informations de votre compte,
  • Publier régulièrement et restez actifs,
  • Se former au métier de Social Seller, 
  • Se tenir à jour des bonnes pratiques et des dernières actualités de la discipline.

Guide pratique pour les auto-entrepreneurs

Le Social Selling se fait généralement sur le réseau social LinkedIn au vu de son caractère professionnel. Mais vous pouvez également l’exercer sur Facebook, Twitter ou encore Instagram (principalement à travers les stories), dépendamment de votre cible et de votre secteur d’activité. Il existe un certain nombre de prérequis que vous devez absolument avoir si vous souhaitez vous lancer efficacement dans cette pratique :

Soyez crédible 

  • Renseignez l'ensemble de vos expériences, formations, projets et réalisations. Ajoutez-y des preuves lorsque c’est possible. (certifications, livrables, pièces jointes…). Mettez en avant le fait que vous ayez une activité d'entreprenariat et partagez les raisons qui vous ont poussé à le faire. Cela apportera de l’authenticité et de la personnalité à votre profil. 
  • Montrez votre expertise et votre expérience d’entrepreneur en guidant et en conseillant les autres utilisateurs de LinkedIn. Réagissez à leurs publications, créez des posts informatifs et partagez vos meilleures astuces. 
  • Partagez vos “victoires” : un client satisfait, un projet réalisé, une avancée pour votre micro-entreprise...etc.
  • Créez de l’engagement : invitez les utilisateurs à liker, partager et commenter vos publications. Posez des questions ouvertes pour animer le débat, invitez d’autres entrepreneurs à partager leurs expériences.
  • Demandez des recommandations à vos collègues, collaborateurs et réseau proche. Ces recommandations seront visibles par l’ensemble des utilisateurs qui visiteront votre profil.

Élargissez votre réseau 

  • Utilisez les filtres de recherche intégré de LinkedIn pour trouver des profils qui correspondent aux personas que vous avez préalablement établis.
  • Cultivez un réseau de qualité : ne vous connectez qu’avec vos prospects ou des personnes partageant des points communs avec vous : l’activité de votre auto-entreprise et la sphère des entrepreneurs et dirigeants de PME de manière générale. 
  • Nouez des liens avec d’autres entités : entreprises, collectivités locales, Urssaf de votre région, auto-entreprises...etc. Cela aura pour double but d’accroître votre visibilité et de vous tenir informés des actualités et tendances de votre marché.

Soyez actifs

  • Likez et commentez pour que votre nom ou celui de votre entreprise s’affiche. Vous pouvez par exemple taguer la page de votre micro-entreprise avec votre compte personnel puis commenter avec la page de votre auto-entreprise de manière à avoir deux fois plus d’interactions à partir du même profil,
  • Rejoignez les pages et les groupes qui ont un rapport direct avec l’activité de votre auto-entreprise et devenez acteur de ces espaces.

Établissez des listes pour organiser votre audience 

  • Une liste de vos clients actuels : pour le suivi, la fidélisation et la rétention,
  • Une liste de vos prospects : afin d’identifier facilement leurs différents besoins et questionnements et y répondre efficacement,
  • Une liste de comptes servant à trouver de nouveaux prospects comme les groupes, pages et zones de débats (espace commentaires des publications), 
  • Une liste de vos concurrents : utilisez le Social Selling pour faire de la veille concurrentielle et vous inspirer des techniques et bonnes pratiques de la concurrence.

 

La vente est un procédé qui repose sur les interactions sociales et la confiance. Le Social Selling n’est que l’adaptation de cette pratique à l’ère du digital, c’est une pratique qui exploite la proximité des réseaux sociaux pour nouer des liens avec vos prospects et vos clients, accroître leur confiance et les accompagner dans la phase de réflexion. Le Social Selling a pour but d’augmenter vos ventes et donc votre chiffre d’affaires.

Il existe plusieurs avantages à pratiquer le Social Selling pour votre auto-entreprise : 

  • De la prise de conscience à la réflexion, jusqu'à ce qu'un prospect soit prêt à acheter, le Social Selling vous assure une visibilité renforcée tout au long du processus d’achat.
  • En 2020, 19,8% des décisionnaires B2B ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux. Avec ce niveau de performance, le Social Selling est devenu la technique de vente la plus efficace. 
  • À moins que vous ne souhaitiez sponsoriser le contenu que vous partagez pour atteindre une large audience rapidement, pratiquer le Social Selling est totalement gratuit.
  • Bien moins chronophage que la téléprospection, le Social Selling n’est qu’une suite d’outils et techniques supplémentaires à intégrer à vos habitudes quotidiennes de travail sur les réseaux sociaux. 

Le Social Selling peut également être un outil de veille stratégique. Les réseaux sociaux sont de grandes sources d’information, vous devez utiliser leurs outils intégrés à bon escient pour trouver des informations pertinentes pour votre auto-entreprise :

  • Renseignez-vous sur les tendances de votre secteur d’activité en rejoignant des groupes et des pages,
  • Surveillez vos concurrents : inspirez-vous de leurs bonnes pratiques et apprenez de leurs erreurs,
  • Échangez régulièrement avec vos prospects et apprenez à les connaître. En vous mettant à leur place, vous pourrez tenter de répondre à leurs questionnements et ainsi faciliter la vente. 

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