Comment fixer les prix de son auto-entreprise ?

Un élément est déterminant pour lancer et développer son activité : le prix facturé par l’auto-entrepreneur. Pourquoi ? Tout simplement car les tarifs pratiqués ont un impact sur votre rentabilité et sur l'attractivité de votre offre. Suivez notre guide pour déterminer un prix pour votre auto-entreprise qui soit à la fois juste, viable et attractif pour les clients.

Les critères pour fixer les prix de l’auto-entreprise

Bien construire sa politique tarifaire, c'est indispensable pour trouver des clients pour votre auto-entreprise et avoir une activité rentable. Avant d’aller plus loin, il est important d’avoir une chose en tête : votre prix de vente correspond à l'addition de votre coût de revient et de votre marge commerciale. Pour déterminer ces deux éléments, vous devez donc vous intéresser à plusieurs critères essentiels.

keyboard_arrow_rightLe coût de revient de l’auto-entrepreneur

Quelle que soit la nature de votre activité, votre chiffre d'affaires doit à minima couvrir vos dépenses de fonctionnement. Cette étape est indispensable car elle vous permet de déterminer votre seuil de rentabilité, à savoir la somme à partir de laquelle votre activité est rentable. Votre coût de revient se calcule à partir de différents éléments.

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  Vos coûts d'approvisionnement : ce poste de dépenses regroupe l'achat de matières premières, de fournitures et de marchandises diverses.
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  Le coût de production : anticipez le montant de vos loyers, votre facture énergétique, vos divers abonnements (Internet, assurance, etc.) et éventuellement l'amortissement de votre matériel.
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  Les coûts de distribution : pensez à déterminer les dépenses liés à vos distributeurs et aux livraisons de vos produits et services.
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  Les coûts de promotion : achat de publicités sur les réseaux sociaux, fabrication d'outils commerciaux, distribution de flyers... autant de postes qu'il faut savoir évaluer.
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  Vos dépenses fiscales : n’oubliez pas non plus que vous devez vous acquitter des charges sociales et fiscales de votre auto-entreprise. Selon la nature de votre activité, elles pourront représenter jusqu'à 21,2 % de votre chiffre d'affaires.
  
  

keyboard_arrow_rightLa marge commerciale de l’auto-entreprise

La marge commerciale désigne la plus-value générée par l'auto-entrepreneur. Concrètement, elle représente la différence entre le coût de revient et le prix de vente. Bien qu'il n'y ait pas de règle immuable en la matière, la marge commerciale d'un auto-entrepreneur varie généralement entre 20 et 60 % en fonction de la nature de son activité. Évaluer sa marge est indispensable car cette dernière va avoir un impact sur la rentabilité globale de votre entreprise et sur les caractéristiques de votre commerciale. Pour déterminer quelle marge appliquée, vous pouvez tenir compte de différents critères.

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  Le positionnement envisagé : ce terme fait référence à l'image que vous renvoyez à vos clients. Souhaitez-vous être perçu comme un expert, un novateur ou un acteur capable de casser les prix ? Pour répondre à cette question et fixer les prix de votre auto-entreprise, faites le point sur la qualité de votre offre, sur les bénéfices offerts à vos clients, sur votre expérience, sur votre notoriété et sur la satisfaction globale de votre clientèle.
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  Les tarifs de la concurrence : vous devez également vous comparer aux autres acteurs du marché afin de fixer un tarif cohérent. Intéressez-vous aux prix qu'ils pratiquent, à leur niveau d'expertise et à la satisfaction de leurs clients. Après avoir analysé vos concurrents directs (vendant le même produit ou le même service, intervenant dans la même zone géographique ou affichant un positionnement identique), vous pouvez vous aligner sur les prix pratiqués, casser vos tarifs ou augmenter vos prix si vous pensez apporter une plus-value.
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  La rémunération souhaitée : pour déterminer votre marge commerciale, vous devez aussi tenir compte du salaire que vous souhaitez vous verser chaque mois. Au lancement de votre activité, fixez un seuil de rémunération minimale vous permettant de couvrir vos frais courants (loyers, alimentation, transport, etc.). Vous pourrez ensuite progressivement vous fixer des objectifs plus élevés afin d'améliorer votre niveau de vie.
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  Les périodes d’inactivité : contrairement aux salariés, vous n’êtes pas certain d’avoir toujours du travail et vous n’avez pas de congés payés. Pour que ces périodes d'inactivité ne grèvent pas vos finances, il est important de lisser vos revenus sur l'année et de vous constituer une trésorerie. Une règle simple consiste à majorer ses prix de 5 à 10 % pour être en mesure d’amortir ces périodes creuses.
  
  

keyboard_arrow_rightLe prix psychologique de l’auto-entrepreneur

Moins connu que le coût de revient et que la marge commerciale, le prix psychologique est pourtant primordial pour fixer les tarifs de son auto-entreprise. Aussi appelé prix d'acceptabilité, ce terme désigne le prix théorique pour lequel les ventes pourraient être maximales en fonction des freins psychologiques des consommateurs. En d'autres termes, il s'agit du tarif idéal pour avoir le maximum de clients potentiels. L’auto-entrepreneur pourra ainsi baser sa politique tarifaire par rapport à trois seuils différents.

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  Le seuil inférieur : en-dessous d'un certain montant, les consommateurs vont avoir des doutes quant à la qualité d'un produit ou d'un service. Vous devez donc généralement fixer des prix supérieurs à ce plafond psychologique, y compris si vous êtes rentable avec des tarifs inférieurs.
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  Le seuil d’acceptabilité : il s’agit du montant que le consommateur va trouver juste et qui va lever ses peurs sur la qualité du produit ou du service. Toutefois, ce prix psychologique peut parfois être inférieur à vos coûts de revient. Dans ce cas, il ne faudra pas en tenir compte ou faire en sorte de diminuer vos charges.
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  Le seuil supérieur : il s'agit de la somme à partir de laquelle les consommateurs vont juger votre offre commerciale trop chère. Voilà pourquoi de nombreux produits et services ont un prix juste en-dessous du seuil psychologique, comme 9,99 € ou 49,90 € par exemple.
  
  

Le tarif des produits vendus par l’auto-entrepreneur

Vous achetez et revendez du matériel ou vous créez des objets que vous vendez ensuite ? Contrairement aux prestataires de services, vous devez tenir compte de nombreux critères pour fixer le prix de vente de vos produits. Suivez les étapes suivantes pour y parvenir :

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  listez l'ensemble de vos charges directes (coût d'achat, frais de transport, coût de la main d'œuvre) et indirectes (assurance, loyer, livraison, publicité, etc.) ;
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  divisez vos charges par le nombre de produits vendus pour déterminer le prix de revient unitaire ;
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  appliquez une marge commerciale, dont la valeur est comprise entre 20 et 60 % du prix de revient unitaire ;
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  majorez cette valeur de 5 à 10 % pour amortir vos périodes d'inactivité ;
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  ajoutez la TVA si vous n'êtes plus exonéré (20 % en règle générale).
  
  

Pour bien comprendre, prenons l’exemple d’un auto-entrepreneur fabriquant et vendant des luminaires :

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  ses charges mensuelles s'élèvent en moyenne à 1 500 € ;
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  il vend en moyenne 40 luminaires chaque mois ;
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  il souhaite avoir une marge commerciale de 40 % ;
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  il a l'habitude de prendre 2 mois de vacances dans l'année et applique donc une majoration de 10 % pour ses périodes d'inactivité ;
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  la TVA applicable est de 20 %.

Selon la formule [(charges / nombre de ventes) x marge commerciale x majoration pour congés] + TVA, il devra vendre chaque luminaire au prix de 69,30 € ([(1 500 / 40) x 1,4 x 1,1] + 11,55).

Le prix des services proposés par l'auto-entreprise

Vous avez une auto-entreprise de services à la personne, vous êtes consultant, décorateur ou même coach sportif ? La fixation du prix par l’auto-entrepreneur peut être plus complexe car il ne vend pas de produits. Vous disposez malgré tout de deux méthodes pour définir votre politique tarifaire : le taux horaire et le taux journalier. Rappelez-vous toutefois qu'il s'agit simplement d'indicateurs et que votre prix réellement facturé pourra varier selon de nombreux éléments (niveau d’expertise, urgence de la mission, durée de la mission, etc.).

keyboard_arrow_rightLe tarif horaire de l'auto-entrepreneur

Adapté aux missions ponctuelles, le tarif horaire correspond au salaire de l'auto-entrepreneur pour une heure de travail. Utilisée notamment par les artisans et les professions libérales, cette méthode nécessite de suivre plusieurs étapes :

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  fixez la rémunération mensuelle que vous envisagez ;
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  additionnez toutes vos charges professionnelles et ramenez-les sur un mois (cotisations, achat de fournitures, loyer, etc.) ;
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  additionnez les deux précédents éléments ;
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  majorez le résultat de 5 à 10 % pour amortir vos périodes creuses ;
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  divisez le tout par le nombre d'heures que vous réalisées sur un mois.
  
  

Prenons l'exemple d'un graphiste pour mieux comprendre le calcul du tarif horaire :

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  sa rémunération envisagée au mois est de 2 000 € ;
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  ses charges sociales correspondent à 21,1 % de son chiffre d'affaires et il a 500 € de dépenses diverses en moyenne chaque mois (location d'un espace de co-working, abonnement téléphonique et Internet, renouvellement de son matériel, etc.) ;
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  il n’applique que 5 % de majoration car il a peu de périodes d’inactivité ;
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  il travaille 8 heures par jour à raison de 5 jours par semaine, soit 160 heures par mois. Un total minoré de 20 % en moyenne, soit 128 heures, car il consacre une partie de son temps à d'autres activités (prospection, comptabilité, gestion de ses réseaux sociaux, formation, etc.).

Selon la formule [(rémunération + charges) x majoration pour congés] / heures, son taux horaire devra être fixé à 24 €, arrondi à 25 € ([(2 000 + 422 + 500) x 1,05] / 128).

keyboard_arrow_rightLe taux journalier de l’auto-entrepreneur

Adapté aux missions plus longues - généralement sur plusieurs jours, voire plusieurs semaines -, le tarif journalier de l’auto-entrepreneur correspond à sa rémunération pour une journée de travail. Les mêmes critères que pour le prix horaire doivent être pris en compte (rémunération souhaitée, charges et majoration pour congés). En revanche, le nombre de jours réellement travaillés sera compris entre 15 et 20 jours, minoré de 20 % pour les tâches annexes, soit entre 12 et 16 jours.

Si l’on reprend l’exemple de notre graphiste qui, cette fois, travaille en moyenne 14 jours par mois, son tarif journalier sera de 220 € ([(2 000 + 422 + 500) x 1,05] / 14).

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